在知乎上，有些人曾问了这样一个问题，“地球上外边是啥?”有一个回应最逗：“香飘飘!”“香飘飘”是啥?没有错，就是这个一年售出10亿杯，连起来可绕地球3圈的香飘飘奶茶。笑话归搞笑段子，有一个人却分外用心，“我卖了12年奶茶，销售量加在一起，大约真的会绕地球20圈了!”这个人就是香飘飘的创办人蒋建琪，一个把一杯奶茶卖去32亿浙江省创业者。
1965年，蒋建琪出生于有名的鱼米乡浙江南浔。从清朝开始，那个地方的做生意气氛就不曾终断，“四象八牛七十二金黄色狗”便是形容人的南浔镇商人的隆重开幕。那时候，蒋建琪的爸妈运营一个三张桌子的包子店，每天早晨不上五点，蒋建琪就跟随爸爸到店里卖一个小时小笼包才去上课，下课后他还要进店宣传卖包子，直至晚上十点半打洋。
1982年，蒋建琪考入能够包分配工作中的大专，毕业之后立即去上海铁路局工作中。那时候他弟弟开食品加工厂，主做点心，在本地越来越受欢迎，因此蒋建琪就做起了做兼职“海外购”，每一次我从家乡一回来，总是会大包小裹，有时候一个新春佳节，兼职工作的蒋建琪就能挣到一万多。
即然做兼职卖个生日蛋糕都比上班挣得多，因此1985年蒋建琪干脆辞去了金饭碗，回家跟随小弟一起干，第一年就龙腾虎跃，挣了8万元，“看一部电影才5角钱，手上有八万元，觉得一辈子都花不完!”1986年蒋建琪离去小弟，拉同学蔡建峰创立了一个食品加工厂，主做棒棒冰，他给起名叫“老顽童”，主要原因是看过《射雕英雄传》，感觉这名字很有特点，“看了一遍，还记得住。”
老顽童的主营会做棒棒冰，秘方是找浙江食品研究所的一位亲朋好友搞的，公司最初做的顺心如意，但很快便碰上了敌人。
那一年，浙江省温州市新创建了一家做碎碎冰的公司，营销团队所有脱胎于旺旺集团，同是做区域市场，凭着往往积累的经验，这家企业起势冷峻，迅猛发展。慢慢地，逐渐与老顽童在浙江的各种县区兵戎相见，许多老顽童的用户陆续出售起碎碎冰。
仅仅，对决并没有不断更长的时间，温州市这家企业自己也逐渐没有了响声。
获胜来的有一些脑洞大开，但并非没有原因。
回忆起来，蒋建琪觉得从前的老顽童胜在了几个地方：其一，应对敌人，他迫不得已自主创新，比如把双截棍形棒棒冰改进行了玻璃奶瓶形，小朋友们对于这个超级可爱的外包装觉得好奇心进而产生选购，再逐渐构成了小范围之内时尚潮流效用。
更为重要一点也在于管理方法。蒋建琪但其实，这一家脱胎于旺旺集团的敌人，在组织结构上一上来就生搬硬套往往方式，财务部门、营销部、人事部门，可以说是苍蝇再小五脏俱全。
但是，一家创业型企业必须那么全的组织结构吗?与之相比，老顽童的管理者，从销售副总到生产副总再从财务会计，几人统统坐到一间公司办公室，每日，来源于市场人员的请示报告乃至一张报销单据，一瞬间解决，公司的决策成本较低。
生产效率和生产要素一定要配对。蒋建琪觉得，公司销售总额在七八千万余元时，老总应当亲身去抓营销推广，而公司的组织结构尽量不要这么大。直到市场销售到了一定水平后，然后通过一个新的组织结构去配对它。总而言之，高效率第一。
从而衍化：今日褒贬不一的夫妻创业形状，怎么会变成初创期普遍的商圈?例如卖油条的，妻子是财务出纳，老公是业务员加生产工人，这类相互配合通常威力巨大——最先职责分工有效，次之总体目标统一，夫妻俩互相理解并没有信任问题，一方一旦有急事，另一方立刻补位，紧闭。
再往下衍化：实际上，想让所谓“阿米巴模式”在我国落地式，这并不是难点，只需每一个溶解出去团队都像是夫妻创业一样，那就必然是一个具有战斗能力团队。自然，此处夫妻创业指的是并不是两夫妻构成精英团队，而是指“一个目标，并没有自私心，打成一片，快速补位”的夫妻创业精神实质。
自主创业期香飘飘地支相害了这种精神。
到2003年夏季，“老顽童”的年销量已提升2000万。这时候，蒋建琪发现一个问题：棒棒冰周期性过强，夏季十分热销，一转秋便开始库存积压，到了冬季一周的销量不如夏天一天的，一年仅有3个月能做买卖，蒋建琪很容易上火“老顽童务必转型发展!”
转型做哪些?2003年那年冬天，蒋建琪一天三包烟、一瓶矿泉水，成宿成宿坐到公司办公室思索,公司急需解决进入新的行业，可是举目四望，一片枉然。
那时候唯一明确方向，会做一种可以喝的商品。在蒋建琪的商业认知里，喝的东西肯定要比吃的食物销量大。你看看恰恰瓜子，一包瓜通常嗑大半天，甚至有都把剩下的密封性下去，然后再嗑个大半天……看见着急啊。
做饮品，做什么饮料呢?这个时期的蒋建琪仔细分析了娃哈哈集团，娃哈哈集团在快消行业的风格和影响力，宛如腾讯官方对于it行业，美丽的对于家电业。做为非常产品经理的宗庆后极为善于模仿创新，一旦某一新品类在市场中暂露头角，娃哈哈集团通常马上跟踪，进而运用强悍的分销网络将类目创始人掀个仰面朝天。
例如其最挣钱的旺仔牛奶，其跟随模仿的是小洋人“妙恋”;八宝粥模仿的是扬州市亲亲八宝粥;赖以生存起家的娃哈哈集团儿童饮食冲剂，同是在青春宝、我国蜂花粉冲剂的前提下扩展出的……显而易见，这条道路蒋建琪不能走，乃至他就必须要给自己日后设计产品一个“不张扬期”，防止被领域大哥跟随股票抄底。
想想一冬季，蒋建琪也找不到思绪。2004年新春佳节，蒋建琪去亲家母拜早年，偶然发现南浔镇城内一家奶茶店铺门口挤满了人，团队排了500米左右，都拐到了大道上。蒋建琪感觉好奇心，也站到了团队后边，整整等待了半个多小时才排在，居然是卖天然珍珠奶茶的!“奶茶怎么样喝，我都已经记不清了。”工作经验对他说：一个地方只需排队就一定存有供需失衡，就一定有创新性的很有可能、商机的存有。
那一刻，蒋建琪心血来潮，“为何没把街头的奶茶便捷化、特色化呢?”敢想敢干，蒋建琪立刻请来了杭州高新科技农业研究所的科研人员，协助科学研究奶茶秘方，请设计公司设计外包装。半年后，第一批商品试制成功。走进实验室嗅到奶茶的清香，蒋建琪随口说出，“他们的奶茶就叫做香飘飘吧!”
商品试运行完成后，蒋建琪考虑在湖州市、苏州市、无锡市和温州市四个城市开展示范点营销推广，每一个零售点分配3个工作员做追踪调查，一周归纳一次，研发部门依据意见反馈数据信息继续做调节。如此反复瞎折腾大半年，最终“香飘飘”总算定形!
半年的检测结果比较满意——这是一个有前景的商品。撇开硬性数据曲线图，仅凭自身双眼看见的，都给蒋建琪激动不已。
2005年3月中下旬一天，蒋建琪收到无锡市的一个试销点的老总打来的手机，“了不得，你快到无锡市一起来看看!”等蒋建琪第二天迅速赶来无锡市时，只看见那BOSS把50只奶茶杯一字排开，并把奶茶粉倒入杯中，边上备齐20个热水壶。“有那么多人买奶茶?”老总很春风得意，“一会你等着一下吧!”下课铃声刚响，一批紧接着一批的中学生蜂拥而至，短短的半小时，奶茶店被“围剿一空”!
因此2005年8月，蒋建琪建立了香飘飘食品公司，宣布向奶茶业发起攻击。香飘飘要着手准备要打仗了。
仗如何打?回绝满天播撒胡椒面式全攻全守，终究试销数据信息早已告诉蒋建琪点爆点在哪里。依据埃尔南•坦斯德维尔的颠覆式创新基础理论：一项工作的80%均是由参加的工作20%得人完成。一样，要进行时兴，就要把网络资源都集中在颠覆式创新上，只需找对了一点，轻轻地一触，这世界便会运动起来。
返回当地商业服务的地基，你就会发现基本上每一次时兴的浪潮的逻辑起点，都源于一个特殊的群体。如历史悠久的非州部落，族长家里的妇女们带上沉沉的金属材料链扣，金属材料链扣最后被视为了闲适生活无需辛勤劳动的标志，从而兴起。
那样，能够快速点爆杯装奶茶的潮流趋势的群体在哪儿?出租车驾驶员?大牌明星?行业里的领头人?传统式代理商?
——是孩子。
进到正式营业时，蒋建琪让员工买回来了几十本《中国黄页》，依据四个城市的试销点地理位置，将四周的中小学地址所有直接打印，哪怕是旯旮的辅导班都不放过，然后将奶茶和学校地址邮递给试销点，“把奶茶卖去这样的地方去!”试销点的老总惊讶不已，“大家太厉害了，我都不知道自己周边有那么多院校。”
“香飘飘”快速在大学生群体中点爆，并迅速涌向所属市区!
3个月后，“香飘飘”就覆盖到杭州市、郑州市、南京市、北京市等一线城市。2005年底在济南举行全国副食品新品发布会上，蒋建琪带上“香飘飘”宣布向全国招商。先前，代理商们从来没见过杯装奶茶，亲自品味后激动不已，现场出单协作的部门就会有50家。数月后，全国各地订单信息陆续向湖州市集聚，到2005年底，“香飘飘”的销售总额已经达到令人惊讶的5000万。
那大半年，蒋建琪一有空就待在超市，待在“香飘飘”的仓储货架旁，看到有人把奶茶放入加入购物车，他便向前问，“您为什么喝奶茶?”“味道怎么样啊?”
有一次，一位小学生家长明确提出，“奶茶太甜”。可是，当蒋建琪走访调查苏州市和南京的几个商场时，却有顾客说，“奶茶糖度适度，特别喜欢。”世事难料，这一下子难住了蒋建琪。怎样解决?蒋建琪机构大伙儿发散思维，最后结论是“把原先奶茶里的一部分糖取出来，放入一个单独的糖包，一起装进杯中，消费者能自己确定奶茶的糖度。”
每一次给零售点送货时，蒋建琪都是会嘱咐劳动者在每件里多放一杯奶茶，并另附小纸条：本包装木箱内多放了一杯奶茶，香飘飘企业邀约店主亲身品味“对啊，假如店主还不知道商品味道如何，如何回答顾客的问题呢?
地面战在加快推进，上空的宣传空袭则依然挑选对焦。
2006年，当“香飘飘”有了一定名气后，蒋建琪准备在广告宣传上砸入高价!实际上，“香飘飘”当时还只不过是在华东地区好多个省份市场销售，并没有遍布全国，但蒋建琪却无论那一个，他咬牙切齿砸下3000万余元投放广告，并且只砸湖南台。香飘飘变成奶茶领域第一个做广告的。也有人表示不明白：全国市场还没完全铺完，超市里面都没有，打什么广告?
实际上，确定砸下3000万余元广告费用的那天晚上，蒋建琪一整夜未眠，不断纠结中总算坚定理想信念，“针对很容易被效仿的新品，第一次摆拳一定要重、要狠，一定要快速打入消费者心理。”
信念的力量，有时候会比自信心强十倍。
“香飘飘”在湖南卫视的广告宣传是那样的：一个女孩在列车上手里拿着一杯奶茶，正纠结着不能喝，列车进到黑漆漆的隧道施工，直到列车驶离隧道施工，奶茶反被对面男孩儿喝下了。短短的15秒广告词，这是一个都能让人“昏倒”的宣传，却不知道效果也十分好。由于害怕观众们不明白，广告宣传里不断地重复着“香飘飘奶茶”、“奶茶香飘飘”——整整的七个“香飘飘”。这般唯美画面，再加上对《一起去看流星雨》的植入广告，香飘飘马上俘获了上千万年轻男女心的，蒋建琪获得了果秀!
2007年，“香飘飘”覆盖全国五百多个一二线城市，年销量已经从5000万一跃飙涨至4.8亿人民币。蒋建琪的欲望也逐渐澎涨，为他“香飘飘”建立了“三步走”发展战略：第一步开发设计替代方便面的便捷绿豆糕和花生;第二步开奶茶连锁加盟店;第三步进军房地产，三驾马车与此同时前行。
但是，那时中国奶茶行业的销售市场迅速膨胀。仅是2006后半年，喜之郎集团旗下的优乐美、立顿集团旗下的立顿奶茶、很好集团旗下的相聚奶茶相继问世。下面一系列的价格竞争、广告战让蒋建琪身心疲惫，虽然在2008年“香飘飘”的年销量早已直追10亿，可是排名第二的优乐美紧咬没放。
2009年年末，蒋建琪思考“小孩过多，爱莫能助。”恰好是多样化发展趋势拖了“香飘飘”的后脚!痛定思痛，蒋建琪确定绝情削掉除开奶茶之外的一切业务流程。
那时候投进去3000万便捷绿豆糕新项目还没看到回头钱，削掉也就罢了。而早已盈利了5000万花生新项目也需要砍?承担花生制造的场长十万火急攻心战，就近昏倒住进了医院，但蒋建琪任何东西都听不进。当蒋建琪公布停用暴利的建筑项目，企业的几个副总经理裁都认为他疯了，轮流进谏，但蒋建琪早已“软硬不吃”，在第一个房地产项目收尾以后，坚决公布不会再进军该领域!
亲自削掉那三个新项目后，蒋建琪一心一意做奶茶，他就开始精雕细作。在封装层面，“香飘飘”的奶茶杯比其他的对手更高，特别是塑料吸管更为讲究，同类产品的基本都是将塑料吸管随意一折就放进杯里，“香飘飘”却尤其设计了可拉申的组合型塑料吸管。广告宣传上也也是下大功夫，“杯装奶茶的创始人，香飘飘一年售出X亿杯，水杯连起来可绕地球X圈。”结果到了2010年，“香飘飘”又重返引领者的王位!
但是早就在2009年底，因为通胀造成原材料上涨，杯装奶茶究竟涨没涨?再不涨价，蒋建琪卖一杯奶茶还需要赔5一分钱，因此他确定运行“香飘飘”价格上涨。蒋建琪只想好啦竞争对手反映：无非就是涨或是维持售价。
2010年，一寸山河一寸血。
9月，由于传统式营销渠道的经销商许多也是靠商业利益，哪一家价格便宜便进哪家的货，在湖北等地区等香飘飘不浪费强硬的销售市场，优乐美逐渐大举入侵，成效显著。
该怎么办?顶住代表着一切。蒋建琪乃至作出销售市场下降30%的最坏准备，也不愿调价。
而这时新问题再次来了，香飘飘几个月前作出价格上涨管理决策遭遇到了实行难点。市场需求分析大会上，省份主管们纷纷犯愁，承担本次价格调整战略的副总经理蔡建峰见上述情况，一敲桌子说，这时候不开了。
会不开了干吗呢?第二天，几百号人被拖到浙江富阳一家拓展培训核心，蔡甚至把自身10岁的女儿也带去了。一个马来西亚教练员负责了此次学习培训，两天两夜的扩展搞出来，汇总大会上大伙儿哭泣声一片：原以为不可以完成训练项目，居然都实现了。
——因此，销售市场讨论会随后总结再度举办。
蔡建峰问，“此次涨价能否取得成功?”
“一定能!”主会场下边直直地地一片呼喊……
实际上，快消品公司涨价，确实是一个难度很大出题。就算今麦郎这样的公司，涨价管理决策若如六个月内可以从总公司贯彻到终端设备，也是一件伟大的事儿，“是会开庆祝会的。”而香飘飘创立迄今，经历五次涨价，甚至有时可以两个月内完成目标。
本次战争，蒋建琪显示自已的底气。眼看敌人把握机会规模性扩大市场，依然无动于衷，决不妥协，决不示弱。
12月，终端设备传出喜讯，就算香飘飘提了价，许多代销商或是重新回归香飘飘。主要原因是，奶茶是一种对口味要求比较高的产品，顾客习惯香飘飘的香味，广泛体现其口感更纯一些，同类产品奶茶尽管价格便宜，通常只有造成短期内选购效用。
值得一提的是，香飘飘之所以能在恶性竞争中坚持不懈来，非常大一个原因也在于它零库存发展战略。香飘飘的产品一律以订单信息方式生产制造，款到发货，回绝分销，如此一来便省去了库存压力。
回绝分销，是蒋建琪做企业多年以来养成的设计风格。在他看来，我国的经销商人群和制造商中间需要更密切的融合，而分销这样的方式，经销商能卖出货就卖掉，卖不出去就退回生产商，这往往导致其使命感缺少。他还记得有一年浙江省遭受水灾，自己跑到市场中一看，这些垫在最底下被水浸居住产品基本都是分销的产品，而真正掏钱买来分销的产品则放到上面。
从而，香飘飘在最开始挑选经销商时，往往也注重其是不是只市场销售香飘飘产品。现阶段，香飘飘在全国各地的经销商数千家，在其中超出1/3主营便是香飘飘奶茶，香飘飘也为此空出了充足利润。在经销商这一环节，优乐美则凸显了先天发育不足。
优乐美的经销商往往会有奶茶和水晶果冻2个产品，一旦遭受淡旺季奶茶类目维护保养不够，销售量通常立刻下降，又由于有水晶果冻产品作支撑点，许多经销商又很难做到心无杂念地市场销售奶茶，市场销售存有起步无力。
那一场激动人心的价格竞争，蒋建琪胜的很险但也很完全，2010年“香飘飘”的总体销量达到10亿杯，销售总额也达到20亿价位，妥妥进入了领域第一王位。
“奶茶这不就是牛乳 茶，有哪些难做的?”针对外部的“小瞧”，蒋建琪不以为然，他决定把奶茶作为一项工作做，当做一种文化艺术去发展。
杯装奶茶——一个最初并不为人所关注的企业展示出令人震惊暴发力，何以如此?一是因为十年前的香飘飘把握住我国奶茶市场结构性缺点，一举开启了的全新类目的大门;另一个缘故，还要感激各界大神在恐怖市场中，一同做大了这一销售市场生日蛋糕。
2012年7月，蒋建琪于北京建立了一个奶茶调研室，拿来做香飘飘奶茶的基础科研，是由中国食品类科学研究界的黄研究者带领，还从北京生物发酵研究室请来了十几位医生、研究生一起参与香飘飘奶茶的开发。
就用“香飘飘”新推出“纯牛奶纯茶”健康饮品而言，炼奶 红茶配置就用了五年时间。为了能寻找优质奶源，蒋建琪去现场西班牙的皇家菲仕兰农场参观考察，通过与跟农场责任人一番细谈，加上一周的真实体验后，蒋建琪才决定将好吃不贵的第一道进口奶源全过程在4℃冷藏运输带回“香飘飘”。
为了确保与在荷兰牛奶提炼的炼奶最合拍的红茶，蒋建琪在实验室建立了一个小型“红茶历史博物馆”，同用了500好几个品种红茶。在经历将近半年的实验后，才找到了最合适的红茶——印度的阿萨姆区域的大叶种CTC加工工艺红茶，为了保证红茶口感与质量，购入的印度的红茶还要经过70多种指标值的检查。
最终炼奶和红茶的配制实验，就做了500数次“上一千次口味检测，近千次的塑料吸管试验及外包装抑制，都是为了给大家这一款新奶茶，可以以更好的情况展现在顾客眼前。”蒋建琪在新产品发布会以后五味杂陈。
现如今，蒋建琪每日到公司第一件事就是为自己泡上一杯奶茶，他说道，“茶甘冽素净，现磨咖啡浓厚苦味，奶茶则是温纯芬芳。”这一52岁浙江商人用12年的时间把一杯杯装奶茶做到最好，他也将领着“香飘飘”再次继写奶茶热血传奇!
——销售市场就是如此奇特，有关江湖的想像，好像永远都望不到终点。蒋建琪说，假如必须去怀疑将来、怀疑明日，那么就想一想十年前的香飘飘，也有十年前的自己。
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